استراتژی فروش چیست؟

همان طور که در صادرات میزان فروش تان افزایش می یابد، خرج کردهای شما هم افزایش می یابد؛ مثلا اگر در بازار داخلی ماهی صد میلیون تومان فروش داشتید و ماهی هم چهل میلیون تومان هزینه می کردید؛ در صادرات ماهی یک میلیارد تومان فروش دارید و باید ماهی چهارصد میلیون تومان هم هزینه کنید.
یکی از مواردی که در فروش صادراتی باید به آن توجه کنید بازارهای هدف است.
شما باید درباره کشورهایی که بازار هدف شما هستند اطلاعات جامع و کافی به دست آورید و رفتار تجار آن کشور را بررسی کنید.

استراتژی فروش چیست؟

فروش و بازاریابی چه تفاوتی دارند؟ بازاریابی ضمن آشنا ساختن؛ نگاه ها و توجه ها را به سمت شرکت شما و محصول یا خدمت تان جذب- می کند. در سمت دیگر فروش مستقیما روی تقویت ارزشمندی راه حل شرکت در تبدیل این نگاه ها به مشتری ها تمرکز دارد.

ساده بنظر می رسد؟ مگر نه؟

در حالی که این دو عملکرد تجاری متفاوت هستند؛ هر دو هدفی مشترک دارند: جلب توجه و تبدیل آن ها به مشتریان و در نهایت تولید درآمد. لیست نهایی آمار بازاریابی در سال ۲۰۲۰ مشخص کرد که احتمال موثر و سود مند بود سازمان هایی با یک توافق نامه سطح خدمت- بین بازاریابی و فروش سه برابر سایر است -- اما عجیب است که فقط ۲۶ درصد (SLA) پاسخ دهندگان یک توافق نامه سطح خدمت رسمی دارند.

این واحد های تجاری چه کاری انجام می دهند و آیا می توانند با یکدیگر کار کنند؟ در ادامه تفاوت بازاریابی و فروش و اینکه چگونه این دو را باهم تنظیم کنیم؛ به سادگی آمده- است.

تفاوت بازاریابی و فروش

فروش و بازاریابی دو عملکرد تجاری در یک سازمان هستند-- هر دوی آن ها روی تولید مشتری و درآمد تاثیرگذار هستند. مقوله فروش درباره تمام فعالیت هایی که به فروش خدمات- و کالا ها مرتبط می شوند؛ است. مقوله بازاریابی درباره فرآیند علاقه مند ساختن افراد به کالا ها و خدماتی که به فروش می رسند؛ است.

فروش مقوله ای است که برای توصیف فعالیت هایی که برای فروختن کالا ها یا خدمات انجام- می شوند؛ است. فروشنده ها مسئولیت مدیریت روابط با مشتریان بالقوه (توجه های به محصول) و فراهم کردن راهی که سر انجام این توجه مشتریان بالقوه منجر به فروش[کالا یا خدمت] شود.

بازاریابی شامل تمام فعالیت هایی است که تلاش می کنند تا جرقه علاقه مند شدن[مشتری] به تجارت شما شود. بازاریاب ها برای فهمیدن علایق مشتریان بالقوه از تحقیق و آنالیز بازار استفاده می کنند. دپارتمان های بازاریابی مسئول برگزاری کمپین ها و فعالیت هایی برای جذب افراد به نام؛محصول یا خدمت تجارت هستند.

در ادامه تعداد اندکی از تفاوت های کلی بازاریابی و فروش را خواهیم داشت. برای مثال بازاریابی تلاشش را روی همه یا گروه های بزرگتری از افراد متمرکز کرده در حالی که فروش گروه های کوچک تر یا زیر مجموعه ای از افراد را مورد نظر قرار داده.

بازاریابی در برابر فروش

برای ایجاد یک همکاری منسجم بین بازاریابی و فروش؛ نیاز داریم که اجزای اصلی هر دپارتمان را بدانیم.

فرآیند

چه بخواهید برنامه بازاریابی یا برنامه فروش را بنویسید در هر دو حالت این نقشه شامل جزئیاتی رباره تاریخچه شرکت و اهداف جامع و راه کار های آن هست. سپس این برنامه ها وارد جنبه هایی که خاص هر کدام از دپارتمان ها است؛ می شوند.

برنامه بازاریابی مشخص می کند که محصول چیست؛ قیمت آن چقدر است؛ به چه کسی و ؛(product) 4 در بازاریابی شامل محصول p در کجا فروخته خواهد شد. که همچنین به شناخته می شود. اهداف تعیین می شوند؛ (place) و تبلیغ (place) مکان ؛(price) قیمت کانال های بازاریابی انتخاب می شوند و بودجه ای برای فعالیت هایی که تیم بازاریابی برنامه انجام آن ها را دارد؛ فراهم می شود. برنامه فروش شامل جزئیاتی درباره فرآیند فروش ؛ ساختار تیم؛ بازار هدف و اهداف می شود.

علاوه بر این برنامه فروش یک دید کلی درباره برنامه فعالیت ها؛ ابزار ها و منابعی که برای رسین به این اهداف استفاده می شوند؛ به ما می دهد.

اهداف

اهداف اصلی مجموعه بازاریابی و فروش چیست؟ تمرکز هر دو دپارتمان بر روی تولید درآمد برای شرکت است. هدف اصلی بازاریابی داشتن یک تصویر بزرگ و تبلیغ شرکت؛ محصول یا خدمت؛ و برند است. مسئولیت دپارتمان های بازاریابی قیمت گذاری محصولات و برقراری ارتباط که [محصولات] چگونه نیاز ها و خواسته های مشتریان را برآورده می کنند. این اهداف معمولا زمان بیشتری می برند زیرا ابن فعالیت ها می توانند بالغ بر چندین ماه طول بکشند.

در فروش تمرکز روی اهداف افزایش سهم و مقدار فروش است که زمان کمتری می برند. اهداف فروش معمولا ماه به ماه اندازه گیری می شوند. اهداف تعریف شده اند و مدیریت فروش محاسبه می کند که دپارتمان ها؛ تیم ها و فروشنده های آن ها باید چه مقدار بفروشند تا به هدف کلی برسند.

ابزار ها و منابع

ابزاری است که می تواند توسط فروش؛ (CRM) یک پایگاه داده مدیریت رابطه مشتری بازاریابی و کل شرکت مورد استفاده قرار گیرد. این پایگاه داده به همه دپارتمان ها در مدیریت روابطشان با مخاطبان آن ها کمک می کند در حالی که اهمیتی ندارد که در کدام مرحله از چرخه زندگی مشتری قرار دارند.

رسانه های اجتماعی هم می تواند توسط هر دو واحد مورد استفاده قرار گیرد. برای بازاریابی برای تبلیغ محتوا استفاده می شود و برای فروش برای قسمتی از استراتژی فروش اجتماعی استفاده می شود. علاوه بر این ابزار هایی هم هستند که خاص هر کدام از این دپارتمان ها هستند.

ابزار بازاریابی

(CRO) بهینه سازی نرخ تبدیل ●

(SEO) ابزار بهینه سازی موتور جست و جو ●

ابزار مدیریت پروژه ●

نرم افزار گزارش داده ●

ابزار تولید محتوا ●

ابزار فروش

ابزار مستند سازی ●

نرم افزار صورت حساب ●

ابزار مدیریت پست الکترونیکی ●

نرم افزار مدیریت موجودی و سفارش ●

مقدمه منابع بازاریابی یا استراتژی فروش بسیار به فن آوری روز وابسته است. برای مثال هوش مصنوعی و گفت و گوی زنده جدید ترین ابزار برای بازاریابی و فروش هستند که می توانند روابط را با مشتریان توسعه دهند. این گونه از ارتباطات شخصی سازی شده تا اخیرا ممکن نبود.

شرکت ها می توانند نرم افزارها و فن آوری های جدید را به محض ساخته شدن آن ها استفاده کنند.

استراتژی ها

تیم های بازاریابی می توانند وابسته به اینکه چه نوع فعالیتی می کنند و اینکه چه مشتریانی رو مورد- هدف قرار داده اند؛ استراتژی خود را انتخاب کنند. استراتژی های بازاریابی معمول شامل

موارد زیر می شود:

بهینه سازی موتور جست و جو ●

بازاریابی رسانه های اجتماعی ●

مشابه استراتژی های بازاریابی؛ روش های فروش بسیار وابسته به صنعت؛ محصولات؛ بازار و- مشتری هدف آن[محصول] است. بعضی از محبوب ترین روش های فروش عبارتند از:استراتژی فروش چیست؟

فروش اسپین(با استفاده از سئوالات فروشنده) ●

توجه زیاد روی نقاط نیاز مشتری) )N.E.A.T فروش ●

تمرکز بر تصمیم سازی مشتری) )SNAP فروش ●

فروش مشتری محور ●

معیار- خریدار اقتصادی- ضوابط تصمیم گیری-فرآیند تصمیم گیری- )MEDDIC ●

فروش چلنجر( شناسایی مشکلات ناشناخته مشتری) ●

سیستم سندلر(فروشنده معتمد مشتری) ●

هر کدام از این استراتژی های فروش؛ خریدار را در حل یک مشکل؛ رسیدن به یک هدف یا ارضای یک نیاز یاری می کند. و امیدوارم تکنیک فروش تیم فروش منجر به فروش و مشتری- جدید شود.

تنظیم فروش و بازاریابی

حال چگونه می توانیم از این تقابل بازاریابی و فروش خلاص شویم و بین این دو مشارکتی ایجاد کنیم؟ این کار از طریق تنظیم این در دپارتمان باهم ممکن است. توافق نامه سطح خدمت یک قرارداد از مجموعه خدماتی که دو طرف باید به یکدیگر ارائه دهند ایجاد کرده است. این یکی از بهترین روش های شکل دادن یک همکاری بین بازاریابی و فروش است.

در توافق نامه سطح خدمت؛ دو دپارتمان اهداف مشترک شان را تعریف خواهند کرد؛ خصیصه های خریدارن و مشخصات مشتریان ایده آل را شناسایی می کنند و تعاریف راهبردی- را استانداردسازی می کنند. همچنین یک پروتکل برای مدیریت مشتری و یک دورنما از نحوه- ارزیابی عملکرد فروش و بازاریابی را تعیین می کند.

وقتی که فروش و بازاریابی با هم تنظیم شدند؛ تجارت آماده است تا مشتریان بیشتری را جذب کند و راضی نگه دارد و درآمد بیشتری هم تولید کند. برای یادگیری بیشتر در ادامه نگاهی به راهنمای نهایی استراتژی فروش بیاندازید.

استراتژی بازاریابی برای محصولات معدن

برای بازاریابی (Marketing) تعاریف زیادی ارائه کرده‌اند. در مجموع می‌شود بازاریابی را «رابطه‌ای بین فروشنده و خریدار، با هدف فروش کالا یا خدمات» تعریف کرد. به هر حال هر بنگاه اقتصادی قصد دارد محصول یا خدماتش را بفروشد و از .

استراتژی بازرگانی Archives - ایده یاب نوین : تجربه ها و .

برچسب: استراتژی بازرگانی رشته مدیریت پایان نامه شناسایی و رتبه بندی عوامل استراتژیک رفع مشکلات صادرات لوازم خانگی با استفاده از تکنیک تاپسیس در شرکت تولیدی لوازم خانگی آنتیک

سه استراتژی مختلف برای ارتباطات بازاریابی | متمم

برای ارتباطات بازاریابی می‌توان سه استراتژی متفاوت در نظر گرفت. البته ممکن است آن‌ها را در کنار یکدیگر هم استفاده کنید. اما مهم است که به تفاوت ماهیت آن‌ها توجه کنید تا

استراتژی های بسته بندی محصولات، راهی برای موفقیت در بازاریابی

بسته‌بندی خود را منحصربه‌فرد و متفاوت با سایر رقبا تهیه کنید. طراحی بسته‌بندی باید به نحوی باشد که مزایای کالا، به خصوص مزایای منحصر به ‌فرد آن را تبلیغ کند. مشتری زمانی که قصد انتخاب یک برند را دارد، از بسته‌بندی .

بهترین استراتژی برای بازاریابی شرکت شما چیست – آنلاین .

بهترین استراتژی برای بازاریابی شرکت شما چیست . را موجودیتی جدا از سایر فعالیت‌های شرکت می‌دانند درصورتی‌که استراتژی بازاریابی باید با توجه به هدف اصلی برند انتخاب شود. . معرفی محصولات;

بازاریابی (پلن بازاریابی ، تحقیقات بازاریابی ، پلن کسب و .

بازاریابی علمی پویاست و آموزش آن برای مدیران بازاریابی و فروش ضروریست. در بخش marketing افزا مطالب کاربردی از فنون marketing ارائه می شود.

مراحل بازاریابی چیست؟| پاوینو

مراحل بازاریابی و روش های آن نسبت به سال های گذشته تغییر کرده است و کسب و کارها امروزه از استراتژی های جدید و به روز برای افزایش بهره وری استفاده می کنند.

استراتژی های هوشمندانه بازاریابی برای محصولات دست ساز .

استراتژی های هوشمندانه بازاریابی برای محصولات دست ساز . باید توجه داشت که هر شبکه اجتماعی برای نوع مشخصی استراتژی بازاریابی مناسب است. بر این اساس فیس بوک گزینه مناسبی در جهت برقراری ارتباط .

طرح یا برنامه بازاریابی (مارکتینگ پلن) 📔 چیست؟ از کجا شروع .

استراتژی بازاریابی (Marketing Strategy): عبارت است از روش رسیدن به اهداف بازاریابی. استراتژی روش انتخاب شده برای دستیابی به هدفی مشخص و ابزار رسیدن به این هدف را در چارچوب زمانی تشریح می کند.

8 گام معرفی محصول جدید به بازار | آژانس تبلیغاتی مات

گام چهارم: توسعه استراتژی بازاریابی استراتژي بازاریابی از سه قسمت تشکیل می شود: قسمت اول درمورد اندازه، ساختار و رفتار بازار است؛ یعنی جایگاه‌‌یابی براي محصول طراحی شده، بررسی فروش، سهم .

بازاریابی شبکه‌ ای یا نتورک مارکتینگ چیست؟ | مدیر فروش

ثروت بالا با بازاریابی شبکه ای؛ سراب یا واقعیت؟ معرف های بازاریابی شبکه ای برای جذب افراد جدید به عنوان فروشنده علاوه بر استفاده از تکنیک های کلامی و انگیزشی با وعده درآمدهای بالا به جذب فروشنده اقدام می‌کنند.

برنامه‌ بازاریابی استراتژیک چیست ؟ و مزایا برنامه .

برنامه‌ بازاریابی استراتژیک یا Strategic Marketing Plan فرآیندی است که پرسنل مدیریتی و عملیاتی شرکت، برای طراحی و اجرای مؤثر استراتژی‌ های بازاریابی در نظر می‌گیرند.

کامل‌ترین تعریف استراتژی چیست؟ | متمم

دوست عزیز. درس تعریف استراتژی برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.. با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این درس، به سایر درس‌های مرتبط با استراتژی و مدیریت کسب و کار هم دسترسی پیدا می‌کنید که .

بازاریابی B2B چیست؛ ۱۰ استراتژی بازاریابی صنعتی برای کمک .

بازاریابی b2b،نوعی کسب‌و کار است که محصولات و خدماتش را برای دیگر کسب و کارها تبلیغ می کند از جمله استراتژی های رایجی همانند ایمیل مارکتینگ، تبلیغات ppc، سئو وب سایت، و بازاریابی رسانه اجتماعی.

چارچوب هوش رقابتی برای بازار‌های متلاطم

برای از دست ندادن بازار، نیاز است داده‌های موجود از بازار، رقبا و فضای کسب‌وکار به‌طور دائم رصد شده و مطمئن شوید که استراتژی‌هایتان هنوز متناسب با شرایط است. ۶۵ درصد از کسب‌وکارهایی که هوش .

دانلود مقاله : فن آوری های جدید، استراتژی های بازاریابی و .

مقاله isi انگلیسی شماره 2874 -ترجمه نشده -موضوع : استراتژی بازاریابی - 21 صفحه - سال انتشار : 2006 - منبع : الزویر ساینس دایرکت . فن آوری های جدید، استراتژی های بازاریابی و سیاست های عمومی برای محصولات .

دنیای بازاریابی دیجیتال دیجینگ | Diging

استراتژی بازاریابی یک رویکرد بلند مدت برای فروش محصولات یا خدمات شماست. هدف از یک استراتژی.

9 روش بازاریابی دیجیتال که به کسب و کار شما رونق می‌بخشند .

«بازاریابی دیجیتال» (Digital Marketing)، نوعی بازاریابی برای محصولات و خدمات متنوع به حساب می‌آید که در آن از فناوری‌های دیجیتال استفاده می‌شود. این نوع بازاریابی اغلب در فضای اینترنت صورت می‌گیرد.

استراتژی های بازاریابی در صنعت بیمه - حسین نوریان مشاور .

استراتژی های بازاریابی بر مبنای موقعیت در بازار . /فایده آن برای بسیاری از قالب های ذهنی دشوار خواهد بود و از اینرو بازاریابی برای بیمه، از جمله مثال های کلاسیک برای یک بازاریابی دشوار به .

نتایج جستجو برای «استراتژی بازاریابی معتادین»

نتایج جستجو برای «استراتژی بازاریابی . ای مهندسی نفت و گاز مهندسی نساجی مهندسی مکانیک مهندسی معماری مهندسی معدن . مدیریت پروژه مدیریت بهره وری مدیریت بحران مدیریت بازرگانی مدیریت .

انواع استراتژی بازاریابی (Marketing Strategy) - پیشگامان .

انواع استراتژی بازاریابی در مقاله حاضر هدف توضیح بر انواع استراتژی بازاریابی می باشد؛ برای آگاهی از چیستی و هدف بازاریابی پیشنهاد می کنم به مقاله استراتژی چیست ، مراجعه کنید.

10 استراتژی برتر برای رشد کسب و کار - سپینود شرق

استراتژی نفوذ در بازار می تواند با ارائه پیشنهادات فروش، افزایش نیروی فروش، افزایش هزینه های توزیع و ارتقاء محصولات اعمال شود که در نهایت با اعمال هزینه های بیشتر در حوزه بازاریابی و تبلیغات .

استراتژی های بازاریابی آنلاین کدامند؟

استراتژی های بازاریابی آنلاین کدامند؟ آنلاین مارکتینگ کار ساده ای نیست،رقابت سخت است و ابزار های و تکنیک های مختلفی در این زمینه استفاده می شود.شما باید از بهترین،هوشمندانه ترین و کارآمدترین تکنیک ها در این زمینه .

انواع استراتژی های بازاریابی: ۵۱ نوع استراتژی بازاریابی که .

انواع استراتژی های بازاریابی نوین به تفصیل و با ارجاع به منابع معتبر در این نوشتار معرفی و تعریف می شوند.. به عنوان یکی از شاگردان مکتب سِحر و تردستی بازاریابی ، برای عدد ۵۱ ارزش قائل هستم. ما در اینجا ۵۱ انواع استراتژی .

مراحل توسعه‌ی استراتژی بازاریابی محتوا برای شرکت‌های B2B .

برای تنظیم یک استراتژی بازاریابی موثر برای شرکت b2b، باید مخاطبین هدف را شناسایی کنید و نیازهای آنها را درک کنید. سپس با هدفگذاری صحیح ایده ی محتوا را بیابید.

استراتژی های بازاریابی آنلاین کدامند؟

استراتژی های بازاریابی آنلاین کدامند؟ آنلاین مارکتینگ کار ساده ای نیست،رقابت سخت است و ابزار های و تکنیک های مختلفی در این زمینه استفاده می شود.شما باید از بهترین،هوشمندانه ترین و کارآمدترین تکنیک ها در این زمینه .

راز های استراتژی فروش موفق + فیلم

برای فروش موفق راز های زیر نیاز است تا بتوان یک تیم قوی برای انجام فرآیند فروش در مجموعه خود دست و پا کرد، پس راز های استراتژی فروش را با هم میخوانیم.

استراتژی فروش چیست؟

به مجموعه ای از رویکردهای برنامه ریزی شده مدیران شرکت ها و تولیدکننده ها برای معرفی محصولات شان به مشتری استراتژی فروش می گویند.
این رویکردها بسیار منظم و منسجم و دنباله دار است.

گام های استراتژی فروش

اولین قدم در استراتژی فروش مشخص کردن چشم انداز و تعیین اهداف است.

دومین قدم ارتباط با مشتری است.

معروف ترین روش ارتباط با مشتری تماس تلفنی است؛ به تماس تلفنی تماس سرد هم گفته می شود.
سومین قدم حضور در نمایشگاه جهت معرفی محصول است.

می توان از روش های مختلف برای معرفی کالا به مشتری استفاده کرد.

معرفی کالا به مشتری بسیار حائز اهمیت است.

شما برای هندل فروش تان نیاز به نیروهای آموزش دیده ای دارید که بتوانند اهداف فروش شما را محقق کنند.

چهارمین قدم ایجاد تقاضا برای محصول است.

بعضی از تجار به اشتباه تصور می کنند صرف تولید محصول با کیفیت موجب ایجاد تقاضا در مشتری می شود.
شما باید در بازار هدف تان تبلیغات کنید تا برای افراد آن بازار ایجاد انگیزه شود که محصول شما را خرید کنند.

آخرین قدم ارزیابی عملکرد است.

شما باید یک ارزیابی کامل از عملکرد تیم فروش و محصول تان داشته باشید، تا بتوانید تغییرات را اعمال کنید و به روز باشید.

دو روش اصلی استراتژی فروش

دو روش اصلی که در فروش وجود دارد عبارتند از
۱- روش ورودی یا این لاین.
۲- روش خروجی یا اوت لاین.

روش ورودی

روش ورودی یا این لاین به این گونه است که فروشنده بر اساس رفتار مشتری استراتژی فروش را برنامه ریزی می کند تا بتواند پاسخگوی تمام نیاز مشتری باشد.

روش خروجی

روش خروجی یا اوت لاین روش مرسومی است که در آن بر اساس رفتار فروشندگان برای استراتژی فروش تصمیم گرفته می شود.
روش اوت لاین در تجارت امروز منسوخ شده است.
تاجری موفق است که هم از روش ورودی و هم از روش خروجی استفاده کند؛ یعنی هم رفتارهای مشتری را بررسی و ثبت کند و هم رفتارهای تیم فروشنده اش را و بعد بر اساس این دو، استراتژی فروش خود را پایه ریزی کند.

منبع اطلاعات کالا

در گذشته تنها منبع اطلاعات در مورد محصولات فقط فروشندگان آن کالاها بودند؛ و این گاهی موجب ناراحتی مشتری می شد چون دوست داشت خودش هم درباره محصول مدنظرش اطلاعاتی داشته باشد؛ اما امروزه از طریق اینترنت می توان اطلاعات فراوانی در مورد محصولات مختلف به دست آورد.
مراحل اولیه فروش این است که شما اطلاعات کامل و کافی را درباره محصول در اختیار مشتری قرار دهید.
اگر اطلاعات شما درباره محصول اندازه اطلاعات مشتری باشد، این باعث می شود تا مشتری رغبت نکند محصول شما را بخرد؛ بنابراین باید اطلاعات شما بیشتر از اطلاعات مشتری باشد و اطلاعاتی به او دهید که در اینترنت وجود ندارد و برای مشتری جذاب است.
شما در فروش تان باید فرآیندی را طی کنید تا مشتری احساس کند شما فقط به دنبال رفع نیازهای او هستید، نه فروش محصول تان.

برنامه های فروش

برنامه های فروش مجموعه ای از برنامه های تحصیلی می باشد که معمولا مدیران شرکت باید آن را برنامه ریزی کنند.
برنامه باید به گونه ای جامع باشد که تمام نکاتی که در فروش لازم است در آن موجود باشد.
ابتدا باید اهداف شرکت را به طور شفاف در برنامه فروش تعیین کرد.
در مرحله بعد نیروهای متخصص که دارای روابط عمومی خوب هستند و مهارت های فروش را بلد هستند جذب کرد.
شما باید برای هر اقدامی که انجام می دهید از قبل برنامه ریزی کرده باشید؛ و برای مشکلات و موانعی که در مسیر فروشان قرار دارد تدابیری از قبل آماده کرده باشید تا هنگام بروز مشکل آن تدابیر را اجراء کنند.
در برنامه فروش باید خسارت هایی که ممکن است بر اثر اشتباهات پرسنل بر شرکت وارد شود، برآورد شود.

ایجاد تقاضا

شما باید از طریق سایت یا شبکه های اجتماعی که دارید از روش های مختلف مثل تولید پادکست یا کلیپ ویدیویی یا تولید PDF کالا خود را معرفی کنید؛ سپس رفتار مشتریان خود را بررسی کنید، ببینید بازخورد مشتریان به تبلیغات شما چگونه است و کدام مدل تبلیغ را بیشتر پسندیدند؟ آیا مشتریان بیشتر ویدیو یا پادکست را پسند کردند یا PDF را بیشتر پسند کردند؟
شما باید تمام این مسائل را بررسی و ثبت کنید تا زمانی که محصول جدیدی می خواهید معرفی کنید بدانید مشتریان برای معرفی محصول به کدام روش تبلیغی علاقه بیشتری دارند.

از دید مشتری نگاه کردن

شما باید خود را جای مشتری بگذارید و از دید او به ساختار فروش تان نگاه کنید و معایب ساختارتان را شناسایی کنید و در صدد رفع آنها باشید.
سیستم نظرسنجی مشتری در ساختار فروش تان راه اندازی کنید و نظرات مشتریان را با دقت مطالعه کنید؛ حتی می توانید با مشتریان ثابت تان گفتگو کنید و از آنها بخواهید اگر انتقادی نسبت به ساختار فروش و رفتار پرسنل دارند به شما بگویند.

صمیمیت با مشتری

در ساختار فروش مسئله صمیمیت با مشتری بسیار مهم است.
سعی کنید مشتری های قدیمی را با اسم کوچک صدا کنید.
در مناسبت های مختلف برای مشتریان پیامک ارسال کنید.
اگر با خبر شدید که برای مشتری شما اتفاق ناگواری پیش آمده با او تماس بگیرید و ابراز همدردی کنید.
سعی کنید به جای شماره ثابت شرکت شماره موبایل خود را در اختیار مشتری قرار دهید چون مشتری از تماس با موبایل احساس صمیمیت بیشتری دارد.

وفادارسازی مشتری

خیلی از شرکت ها و خیلی از تجار در ساختار فروش خود به دنبال راهکاری برای وفادارسازی مشتری هستند؛ یعنی همه به دنبال این هستند که وقتی مشتری یکبار از آنها خرید کرد بعد از آن هم هر وقت نیاز به محصول شان داشت سراغ آنها برود نه جای دیگری برود.
به دلیل رقابت زیادی که در بین شرکت ها و تجار وجود دارد همه به دنبال وفادارسازی مشتری هستند.
اگر در ماندگار کردن مشتری موفق نباشید و مشتری را از دست بدهید باید مجدد هزینه کنید تا بتوانید او را جذب کنید تا مجدد مشتری شما شود.

برنامه ریزی شش ماهه

[av_notification title=” color=’orange’ border=” custom_bg=’#444444′ custom_font=’#ffffff’ size=’large’ icon_select=’no’ icon=’ue800′ font=’entypo-fontello’ admin_preview_bg=”] کارشناسان مجموعه آراد توصیه می کنند برنامه ریزی شش ماهه داشته باشید و بعد از شش ماه رفتار مشتری را ارزیابی کنید و بر اساس تجربه ای که در آن شش ماه به دست آوردید، برای شش ماه بعد برنامه ریزی کنید.
[/av_notification]

سنجش توان و قدرت

شما باید توان و قدرت خود را همواره بسنجید و بررسی کنید با این توان و قدرتی که دارید با چه شرکت هایی می توانید کار کنید و به آنها خدمات بدهید.
اگر شما از همان روزهای اول بخواهید با شرکت های بزرگ کار کنید ( چه به آنها کالا را بفروشید و چه از آنها کالا بخرید ) این باعث می شود در ادامه کار دچار مشکل شوید و اعتبار خود را از دست بدهید.

فروش صادراتی

شما وقتی وارد صادرات می شوید در واقع وارد فضای بزرگتر، مشتریان بیشتر، حجم معاملات بیشتر و سودهای زیادتر می شوید؛ لذا باید ساختار فروش تان را متناسب با دنیای صادرات گسترش دهید تا بتوانید در فروش صادراتی هم موفق باشید.

همان طور که در صادرات میزان فروش تان افزایش می یابد، خرج کردهای شما هم افزایش می یابد؛ مثلا اگر در بازار داخلی ماهی صد میلیون تومان فروش داشتید و ماهی هم چهل میلیون تومان هزینه می کردید؛ در استراتژی فروش چیست؟ صادرات ماهی یک میلیارد تومان فروش دارید و باید ماهی چهارصد میلیون تومان هم هزینه کنید.
یکی از مواردی که در فروش صادراتی باید به آن توجه کنید بازارهای هدف است.
شما باید درباره کشورهایی که بازار هدف شما هستند اطلاعات جامع و کافی به دست آورید و رفتار تجار آن کشور را بررسی کنید.

ریسک های صادرات

شما باید قبل از صادرات در مورد ریسک ها و خطرات صادرات مطالعه و تحقیق کنید و با آنها آشنا باشید تا بتوانید برای مقابله با آن خطرات برنامه ریزی کنید تا در موقع نیاز آن را عملیاتی کنید.
نکته مهم این است که از مواجهه با ریسک و خطرات صادرات نباید ترسید و دست از صادرات برداشت، بلکه باید برای مقابله با آن خطرات برنامه و راهکار داشت.
با توجه به اینکه ارز و زبان کشور ما با کشورهای دیگر فرق دارد، ممکن است این تفاوت ها موجب ترس تازه کارهای صادرات شود.
مجموعه آراد برای تک تک تفاوت های ارزی و زبانی و سایر تفاوت ها برنامه ریزی کرده و تدابیری برای آنها اتخاذ کرده است تا صادرکنندگان در این زمینه ها دچار مشکل نشوند، شما می توانید با برقراری ارتباط با مجموعه آراد از این برنامه ها بهره مند شوید.

تفاوت زبانی در صادرات

همان طور که گفته شد یکی از تفاوت های صادراتی تفاوت زبان تجار استراتژی فروش چیست؟ است؛ مثلا شما فارس زبان هستید و می خواهید با یک تاجر آلمانی معامله کنید و چون زبان آلمانی یاد ندارید، کمی ترس و نگرانی دارید.
در اینجا باید چند نکته را بدانید
۱- باید بدانید جملاتی که در تجارت از آنها استفاده می شود تقریبا ۷۰ جمله است و چون تجارت یک کار تکراری است اگر شما این ۷۰ جمله را یاد بگیرید، می توانید با استفاده از همین جملات کار خود در تجارت را پیش ببرید و مشکلی بابت این موضوع نداشته باشید.
۲- باید بدانید که مجموعه آراد برندینگ این ۷۰ جمله را به زبان های مختلف دنیا ترجمه کرده است و شما می توانید آنها را از مجموعه آراد دریافت کنید و استفاده کنید.
۳- اگر برای معامله نیاز به ملاقات حضوری با مشتری خارجی داشتید، می توانید از مترجم استفاده کنید.

تفاوت ارزی

از آنجایی که اکثر صادرکنندگان ایرانی از دلار برای تجارت شان استفاده می کنند لذا تفاوت ارزی مشکل چندانی در معامله ایجاد نمی کند.
مشتری می تواند بر اساس دلار یا ریال با صادرکننده ایرانی معامله کند.

تفاوت قوانین تجاری کشورها

با توجه به اینکه شما صادرکننده هستید پس تفاوت قوانین تجاری نمی تواند مشکلی در تجارت شما ایجاد کند چون شما بر اساس قوانین تجاری ایران کالا خود را می فروشید و قبل از ارسال بار پول خود را دریافت می کنید.

قرارداد با مشتری

سعی کنید زمانی که می خواهید با مشتری قرارداد ببندید، زیر نظر یک کارشناس تجاری یا کارشناس حقوقی که تجربه صادرات دارد قرارداد را بنویسید و حتما ضمانت ها و نحوه دریافت پول و ارسال کالا و تحویل آن را در قرارداد ذکر کنید.

از بیمه بار توسط شرکت های حمل و نقل اطمینان حاصل کنید که شرکت حمل و نقل بار شما را بیمه کرده است.

آگاهی از قوانین صادرات

[av_notification title=” color=’orange’ border=’dashed’ custom_bg=’#444444′ custom_font=’#ffffff’ size=’large’ icon_select=’no’ icon=’ue800′ font=’entypo-fontello’ admin_preview_bg=”] شما باید قوانین صادرات را به طور کامل بلد باشید؛ مجموعه آراد به شما توصیه می کند تمام قوانینی که باید در صادرات کالا رعایت شود را بیاموزید و آنها را بلد باشید و تمام عوارض و مجوزهای لازم برای صادرات را دریافت کنید تا در صادرات دچار مشکل نشوید.
[/av_notification]

روش های فروش صادراتی

برای فروش صادراتی چند روش وجود دارد که به آنها اشاره می کنیم
۱- شخص صادرکننده خودش مستقیم کالا را می فروشد.
۲- در کشورهای مختلف نمایندگی هایی وجود دارد که کالای صادرکننده را به نمایندگی از او می فروشند.
۳- صادرکننده از طریق واسطه هایی که در کشورهای هدف دارد، کالای خودش را می فروشد.
۴- در نمایشگاه های مختلف که در کشورهای هدف برگزار می شود، شرکت کنید و از طریق آن نمایشگاه ها مشتری جذب کنید و کالای خود را بفروشید.

بهترین روش فروش صادراتی

[av_notification title=” color=’orange’ border=” custom_bg=’#444444′ custom_font=’#ffffff’ size=’large’ icon_select=’no’ icon=’ue800′ font=’entypo-fontello’ admin_preview_bg=”] بهترین روش فروش صادراتی معرفی محصول از طریق سایت و جذب مشتری و فروش کالا به او از طریق سایت است.
[/av_notification]

سخن آخر

میزان فروش شما ارتباط مستقیمی با ساختار فروش شما دارد و هر چه ساختار فروش شما قوی تر، حرفه ای تر و تخصصی تر باشد بهتر می توانید محصول خود را بفروشید.
اگر در ساختار فروش یا زیرساخت های آن دچار مشکل هستید می توانید از مجموعه آراد برندینگ کمک بگیرید تا مشکلات ساختار فروش تان برطرف شود.

بهترین استراتژی های فروش اینترنتی چیست؟

در حالی که هیچ تضمینی برای موفقیت هر کسب و کاری وجود ندارد، اما استفاده از استراتژی های مناسب و روش های فروش اینترنتی، می تواند تا حدودی این موفقیت را فراهم سازد. همیشه باید کار خود را با خلق یک طرح تجاری آغاز کنید. مشتریان هدف خود را شناسایی نمایید و نیازهای آن ها را مشخص کنید. همچنین محصولات و خدماتی را که می خواهید ارائه دهید و نحوه نمایش آن‌ ها را برجسته سازید. ایجاد سبد خرید امن برای پردازش سفارش ها نیز بسیار مهم است و یک رکن کلیدی محسوب می شود. بعد از آن کار تبلیغات برای وب سایت آغاز می گردد. با یک برنامه ریزی درست و اجرای صحیح آن، می توانید از پیاده سازی بهترین استراتژی های فروش اینترنتی اطمینان حاصل نمایید.

بهترین استراتژی های فروش اینترنتی

روش های مختلفی برای فروش محصولات و خدمات به صورت آنلاین وجود دارد که می توانید از آن ها کمک بگیرید. اما امروز راه هایی پیش روی ما است که می توانند به صورت غیر مستقیم، افراد را به سمت و سوی خرید سوق دهند. در ادامه با این بهترین روش های فروش اینترنتی آشنا خواهید شد.

تولید محتوای جذاب

شاید برایتان عجیب باشد که بگوییم تولید محتوا یکی از مهم ترین و بهترین روش های فروش اینترنتی است. اما چگونه؟ همان طور که پیش تر گفتیم، تولید محتوا کلید یک سایت موفق است. اگر می خواهید کاربران بیشتر از یک بار به وب سایت شما بیایند، لازم است که روی فرایند تولید محتوای خود تمرکز ویژه ای داشته باشید.
خلق اطلاعات استراتژی فروش چیست؟ جالب و تشویق کردن آن ها به طور غیرمستقیم به خرید کالا و خدمات، سبب می شود تا هم نیاز آن ها را برطرف سازید و هم محصولات خود را به فروش برسانید.
پس وب سایت خود را با محتواهای جذاب مرتب به روزرسانی نمایید، دسته بندی های مناسب برای محصولات و خدمات ایجاد کنید و ناوبری را برای کاربران خود آسان نمایید. لینک سازی در وب سایت شما باید اصولی باشد استراتژی فروش چیست؟ تا کاربران در میان حجم گسترده ای از لینک ها گم نشوند.
همچنین برای بهره مندی از مزایای این روش، روی سادگی، خوانایی و سازگاری محتوا تمرکز کنید. دسته بندی های اصلی را در هر صفحه نمایش دهید و مطمئن شوید که پیوندها در سراسر وب سایت پراکنده شده اند.

استفاده از تصاویر جذاب

نمایش تصاویر حرفه ای که محصولات یا خدمات شما را توصیف می کنند نیز یکی از بهترین استراتژی های فروش اینترنتی است. برای درج و خلق تصاویر مناسب، برنامه ریزی نمایید.
مهم نیست محصولات و خدمات شما چقدر عالی هستند، اما به یاد داشته باشید که یک عکس ارزش هزار کلمه را دارد. پس به شما پیشنهاد می کنیم برای درج تصاویر از کالا و خدمات خود وقت صرف نمایید. همچنین لازم است تا از سرعت بارگزاری تصاویر نیز اطمینان حاصل نمایید، پس لازم است تا تصاویر را فشرده کرده و آن ها را بهینه نمایید. نرم افزارهای مختلفی وجود دارند که شما می توانید از آن ها برای ویرایش و کم کردن حجم آن ها استفاده نمایید.

افزایش اعتبار و امنیت

یکی دیگر از مهم ترین و بهترین استراتژی های فروش اینترنتی، افزایش اعتبار و امنیت سایت است. برای این منظور اطلاعات تماس، آدرس، شماره تلفن، ایمیل و فکس خود را در قسمتی از وب سایت قرار دهید که به راحتی قابل رویت باشد. حتی استفاده از سرویس های چت آنلاین هم می تواند گزینه ای بسیار مناسب باشد. به این ترتیب مشتریان و کاربران اعتماد و اطمینان بیشتری به شما خواهند داشت.
از طرف دیگر لازم است که وب سایت شما دارای گواهینامه SSL باشد.

وب ‌سایت ‌هایی با SSL که در مرورگر با‌ «https://» نشان داده می شوند، اطلاعات خصوصی مشتری را رمزگذاری می ‌کنند و به مشتریان این اطمینان را می دهند که اطلاعات آن ها ایمن خواهد بود و تلاشی برای ربودن اطلاعات آن ها در کار نیست. به این صورت می توانید اعتماد مشتریان خود را جلب نمایید.

تبلیغات

با وجود میلیون ها وب سایت در سراسر جهان و رقابت تنگاتنگ میان هر یک، استفاده از روش های تبلیغاتی بسیار مهم است؛ البته نه هر روشی!
از بهترین استراتژی های فروش اینترنتی که به شما کمک می کند به راحتی در دید مشتریان خود قرار بگیرید، کمک گرفتن از اصول سئو است. اولین گامی که باید انجام دهید، تحقیقات کلمات کلیدی است که سبب می شود مشتریان هدفتان شما را شناسایی کنند و به کمک آن ها در رتبه های بالاتری در موتورهای جست و جو قرارگیرید.
البته همان طور که پیش تر هم گفتیم، استفاده درست و به جا از کلمات کلیدی سبب می شود تا صفحات تولید شده به درستی بهینه شوند. به کمک کلمات مرتبط، به توصیف آنچه می فروشید بپردازید. صفحات وب سایت خود را در ابزارهای مختلف گوگل بررسی کرده و آنالیز نماییید. به این ترتیب خواهید دانست که هر صفحه ای چگونه عمل می کند و چه نتیجه ای در پی خواهد داشت.
علاوه بر این، حتما از مزیت های شبکه های اجتماعی نیز استفاده نمایید. شما می توانید با کمک گرفتن از شبکه های اجتماعی، به راحتی محصولات خود را معرفی استراتژی فروش چیست؟ کرده و افراد بیشتری را از این طریق به سمت وب سایت خود هدایت نمایید.
سئو محلی را از یاد نبرید. یکی از آسان ترین روش های تبلیغات و فروش بیشتر، کمک گرفتن از سئو محلی است. به این ترتیب مشتریان اصلی دقیقا شما را پیدا خواهند کرد؛ آن کسانی که به دنبال محصول و خدمات شما می گردند!
تمامی این موارد در کنار هم می توانند به تبلیغات کالا و خدمات شما کمک کنند. البته استفاده از رپورتاژ آگهی و درج بنر نیز کمک کننده خواهد بود. اما به شما پیشنهاد می کنیم حتما بیشتر به روش های ارگانیک فکر کنید و آن ها را در دستور کار قرار دهید.

سخن پایانی

همان طور که می دانید، استراتژی های مختلفی برای فروش اینترنتی محصولات وجود دارد که می توانید از آن ها بهره بگیرید. اما بهترین استراتژی ها و اصولی ترین آن ها، همان موارد ابتدایی است که باید رعایت کنید. اگر می خواهید مشتریان شما را پیدا کنند، باید از اصول سئو کمک بگیرید، باید محتوای جذاب خلق کنید و تصاویر شگفت انگیز از محصولات درج نمایید تا مشتریان به خرید از شما ترغیب شوند. این ها اصلی ترین کارهایی است که باید انجام دهید.

طراحی استراتژی فروش موفق در ۹ مرحله

آیا شما از پول بدتان می‌آید؟ قطعا خیر! اینترنت مملو از آدمهایی است که می‌خواهند راهبردهای موفقیت‌آمیز خودشان را به شما یاد بدهند. اما در بحث فروش شما به یک نمونه برنامه‌ی فروش اثبات شده برای هدایت رشد کسب و کار خود دارید. برای ایجاد رشد واقعی و پایدار برای خود و شرکتتان باید یک برنامه‌ریزی عالی داشته باشید و این برنامه با استراتژی فروش شروع می‌شود. ما در این مطلب نحوه‌ی برنامه‌ریزی برای فورش بیشتر و پول بیشتر را به شما خواهیم گفت.

استراتژی فروش و اهمیت آن

استراتژی فروش یک طرح پیش‌بینی شده‌ ماهانه از میزان فروش مورد انتظار شما و چگونگی رسیدن به آن است. این طرح شامل فروش‌های گذشته، دغدغه‌های موجود در بازار، محصولات خاص، شناسایی مشتریان، شیوه معرفی محصول به مشتریان، چگونگی فروش محصول و خدمات به آنها و… را می‌شود.

اگر طراحی استراتژی فروش به درستی انجام شود، به جای پاسخ دادن به تحولات روزمره می‌توانید بر رشد و توسعه شرکت یا استارتاپ خود متمرکز شوید. به کمک اطلاعاتی که در این استراتژی به دست می‌آورید، قادر خواهید بود به موقع کاهش فروش و فرصت‌ها را شناسایی کنید و اقدامات لازم را انجام دهید.

شاید تهیه‌ یک طرح فروش در مراحل اول کار زیاد و دشواری به نظر برسد، اما با اطلاع از تکنیک‌های لازم برای برنامه‌ریزی فروش آماده خواهید بود که فروش یا برند تجاری خود را به سطح بعدی ارتقاء دهید.

۹ تکنیک طراحی استراتژی فروش

برای سهولت امور الگوی طرح فروش را به سه بخش مجزا تقسیم کنید. این قسمت عبارتند از:

• پیش‌بینی فروش و تعیین هدف
• تحقیقات بازار و مشتری
• برنامه‌نویسی و مشارکت

۱. پیش‌بینی فروش و تعیین هدف

تعیین اهداف فروش واقع‌گرایانه، قبل از اینکه به چگونگی فروش در سال جاری بپردازید باید در مورد هدف صحبت کنید. استراتژی فروش شما به یک هدف نهایی نیاز دارد. شما به یک عدد (تعداد مشتریان، مقدار فروش یا هر چیز دیگری) نیاز دارید که به شما بگوید آیا کاری که انجام داده‌اید موفقیت‌آمیز بوده یا خیر. شما باید براساس اندازه‌ بازار، اهداف شرکت، تجربه‌ و منابع موجود و در اختیار تیم فروش، میزان فروش هدف را تعیین کنید.

طراحی استراتژی فروش – تعیین هدف در استراتژی فروش

در هدف گذاری مراقب تله‌های زیر باشید:

• بیش از حد خوش‌بینانه یا بلند پروازانه فکر کردن
• نادیده گرفتن تخمین‌ها و برآوردهای خود
• تغییر اهداف در طول مسیر، حتی اگر متوجه شوید بیش از حد خوش‌بین یا بد‌بین بوده‌اید
• مشورت نکردن
• اختصاص ندادن زمان برای بررسی بازخوردها

تعیین مهلت، برای اینکه بدانید حدسیات و تخمین‌ها به برند شما نزدیک‌ هستند یا خیر، باید آن عدد بزرگ را خرد و به اهداف‌ کوچکتر با مهلت‌های کوتاه تقسیم کنید. این سررسید‌های کوتاه مدت در طول مسیر به شما کمک می‌کنند که پی ببرید آیا استراتژی فروش شما در مسیر درست قرار دارد یا خیر.

برنامه‌ریزی زمانی مشخص به تحقیق و زمان برای توسعه نیاز دارد. آنها باید تیم فروش شما را به چالش بکشند و به آنها انگیزه بدهند. بدون اینکه به قدری سخت باشند که روحیه آنها را از بین ببرد.

۲. تحقیقات بازار و مشتری

یک محصول را انتخاب و روی آن تمرکز کنید

حالا که می‌دانید قصد دارید به چه نتایجی برسید، بیایید وارد طراحی استراتژی فروش خود شویم. ابتدا باید بازار مورد نظر خود و نیچی (niche) که می‌خواهید پر کنید را بشناسید، به این ترتیب می‌توانید تجارت خود را برای توسعه و دستیابی به اهداف برنامه‌ریزی شده پیش ببرید.

نیچ همان چیزی است که تجارت شما در آن تخصص دارد. نیچ فضایی است که تجارت شما نه تنها با محصولات، بلکه با محتوا، فرهنگ، برندینگ و پیام خود آن را اشغال می‌کند. به بیان دیگر مردم شما را با نیچ هویت‌یابی می‌کنند و در آن زمینه شما را به رقبا ترجیح‌ می‌دهند.

شما نباید به دنبال راضی کردن همه‌ باشید، بلکه در عوض باید به دنبال یک نیچ باشید و در این راستا از خود این سوالات را بپرسید:

• بازار چقدر بزرگ است؟
• آیا تقاضای داخلی برای آنچه می‌خواهید بفروشید وجود دارد؟
• موقعیت فعلی بازار شما چیست؟ پاسخ باید شامل نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدید‌ها باشد
• رقبای شما چه کسانی هستند؟ نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدید‌های آنها چیست؟

اگر در حوزه‌ فعالیت خود نقطه‌ قوت، علاقه‌مندی یا یک رکورد اثبات شده دارید که در آن متخصص هستید، روی آن تمرکز کنید. آیا حرف خاصی برای گفتن دارید؟ در مورد آن صحبت کنید، در وبلاگ‌ها بنویسید و … . هرچه بیشتر نیچ خود را به عموم نشان دهید، شانس بیشتری برای رسیدن به اهداف کوتاه مدت و هدف نهایی خود دارید.

مشتریان هدف خود را بفهمید

نباید وقت و هزینه‌ خود را برای دنبال کردن چشم‌انداز اشتباه صرف کنید، بنابراین این چشم‌اندازهای اشتباه را از استراتژی فروش خود حذف کنید. هنگامی که نیچ خود را شناسایی کردید، وقت آن است که تا حد امکان در مورد مشتری‌های هدف خود تحقیق کنید تا به درستی محصولات یا خدمات خود را به آنها بفروشید.

اکنون این سوال پیش می‌آید که برای تعیین مخاطبان خود در استراتژی فروش چه مواردی را استراتژی فروش چیست؟ در نظر بگیرید؟ پاسخ این سوال به شرکت و بازار شما بستگی دارد، اما از چیزهای پایه مثل اندازه‌ شرکت (از نظر کارمندان یا گردش مالی)، اطلاعات جغرافیایی، صنعت یا هر ویژگی که می‌خواهید در میان مشتریان شما وجود داشته باشد، شروع کنید.

بر اساس این اطلاعات ویژگی‌های بهترین مشتری خود را تعریف کنید. این ویژگی‌ها به شما کمک می‌کنند تا بتوانید در برنامه‌ فروش خود اولویت‌بندی کرده و افراد را تایید یا رد صلاحیت کنید. زمانی که فهمیدید مشتری هدف شما چه کسی یا چه شرکتی است، زمان آن رسیده که وارد ذهن آنها شوید. سعی کنید در فضاها که مشتریان احتمالی شما حضور دارند، حضور داشته باشید، برای تعیین این فضاها به پرسش‌های زیر پاسخ دهید:

• آیا در رسانه‌های اجتماعی هستند؟ شبکه‌ مورد علاقه‌ی آنها کدام است؟
• آیا عضو گروه‌های لینکدین یا شبکه‌های اجتماعی دیگر هستند؟
• آیا می‌توانید در فروم‌ها و انجمن‌ها به سوالات آنها جواب دهید؟
• از چه رسانه‌هایی استفاده می‌کنند؟
• چه منابعی را مطالعه می‌کنند؟

سفر مشتری را مشخص کنید

با داشتن ویژگی‌های مشتری ایده‌آل قسمت بعدی در استراتژی فروش شما باید به این بپردازد که فرد یا شرکت مورد نظر چگونه به مشتری شما تبدیل می‌شود! ما می‌توانیم این کار را با ترسیم نقشه‌ سفر یک فرد از مشتری عادی به مشتری وفادار انجام دهیم.

ما نیاز داریم درمورد مشتریان آینده‌ خود چه‌ چیزهایی را بدانیم؟ بیایید با اصول اولیه به شرح زیر شروع کنیم:

• شما می‌خواهید محصول ما چه نیازی را رفع کند؟
• چه ویژگی‌هایی برای شما مهم است؟ چرا؟
• بودجه‌ شما برای خرید چقدر است؟
• در حال حاضر شما چگونه این مشکل را حل می‌کنید؟

مواد فوق، سوالات خوبی برای پرسیدن هستند، اما شما نباید تنها روی زمان حال تمرکز کنید. فروشندگان بزرگ، خریداران خود را در طول زمان جذب می‌کنند حتی قبل از اینکه این مشتریان بدانند به محصول نیاز دارند. برای درک مسیر یک مشتری سراغ خریدهای قبلی آنها بروید و به دنبال پاسخ پرسش‌های زیر باشید:

• آخرین باری که شما محصول یا خدماتی مشابه با محصول ما خریداری کردید، چه زمانی بود؟
• آیا تجربه‌ای خوب بوده یا بد؟ چرا؟
• در آن زمان چطور تصمیم خود را گرفتید؟ روند تصمیم‌گیری شما چگونه بود؟
• پیشنهادات مختلف را چگونه ارزیابی کردید؟
• چه عواملی باعث شدند شما آن راه حل خاص را انتخاب کنید؟

در مرحله‌ی بعدی، از آنها بپرسید در آینده چه می‌خواهند. «چه اتفاقی باید بیافتد که شما به مشتری ما تبدیل شوید؟» در طراحی استراتژی فروش خود، باید از گذشته تا آینده‌ی یک مشتری را در ارتباط با کسب و کار خود بررسی و تعیین کنید.

ارزش‌های خود را تعیین کنید

اکنون مشتریان خود را می‌شناسید و مسیر حرکت آنها را می‌دانید، در ادامه باید خودتان را به بهترین شکل ممکن در این سفر جای دهید. این امر از تعریف مزیت‌ رقابتی شما حاصل می‌شود. مزیت رقابتی شما چیزی است که شما را از رقبا جدا می‌کند، که درک کامل و بیان دقیق آن یک عنصر مهم در استراتژی فروش شما است. با طرح چند سوال ساده شروع کنید:

• چرا مشتریان از ما خرید می‌کنند؟
• چرا مشتریان از رقبای ما خرید می‌کنند و نه ما؟
• چرا برخی از مشتریان بالقوه اصلا خرید نمی‌کنند؟
• برای موفقیت در آینده چه کاری باید انجام دهیم؟

به خاطر داشته باشید که مشتری سود می‌خرد نه ویژگی! زمانی که ارزش‌های خود را تشریح می‌کنید، بسیار محتمل است که گرفتار صحبت از خودتان شوید؛ آنچه ساخته‌اید، آنچه انجام‌ می‌دهید و… در عوض شما باید بیشتر در این رابطه صحبت کنید که محصول شما چه کاری برای مشتری انجام می‌دهد.

یک مزیت رقابتی قدرتمند دارای ویژگی‌های زیر است:

• قدرت رقابت شما را نشان می‌دهد
• ترجیحا نه لزوما، منحصر به فرد است
• واضح و ساده است
• ممکن است با گذشت زمان تغییر کند زیرا رقبا سعی خواهند کرد ایده شما را بدزدند
• باید با تحقیقات مداوم بازار پشتیبانی شود

۳. برنامه‌نویسی و مشارکت

یک لیست از چشم‌اندازها درست کنید، در این مرحله زمان آن رسیده که لیستی از افرادی که می‌خواهید فروش از آنها آغاز شود، را تهیه کنید. لیست چشم‌انداز جایی است که ما تمام تئوری‌ها و تحقیقات‌مان را اجرایی می‌کنیم. به طول کلی، این لیست شامل اطلاعات تماس افراد واقعی است که احتمال دارد از محصول شما سود ببرند. این یک لیست هدفمند براساس تحقیقاتی است که در مراحل قبلی انجام داده‌اید.

از روابط فعلی مشتری استفاده کنید، بسیاری از برندها تقریبا ۸۰ درصد از مشتریان خود را از مشتریان موجود به دست می‌آورند. تبلیغات دهان به دهان، معرفی‌ها و… همه مواردی هستند که می‌توانید دنبال کنید. برای مثال از لینکدین استفاده کنید و ببینید آیا کسی را می‌یابید که با چشم‌اندازهای شما همخوانی داشته باشد. از مشتریان وفادار خود بپرسید که آیا کسی را می‌شناسند که به محصول شما نیاز داشته باشد؟

استراتژی فروش – برنامه‌نویسی و مشارکت

شناسایی شریک استراتژیک، آخرین گروهی که باید در استراتژی فروش قرار دهید، شرکای استراتژیک هستند. افراد، سازمان‌ها یا شرکت‌هایی که به دنبال همان مشتریان شما هستند. برخی به این ارائه‌ سرویس مکمل می‌گویند، زیرا این سازمان‌ها، رقبای شما نیستند و در عوض کالایی یا خدماتی را ارائه می‌دهند که شما را تکمیل می‌کند. شما باید این شرکا را پیدا کنید و با پرورش فرهنگ «رشد مشارکتی» کسب و کار خود را به سوی رشد و توسعه سوق دهید.

سخن پایانی

تنها به این علت که یک استراتژی فروش خوب برای شرکت خود تدوین کرده‌اید، قرار نیست دست به سینه بنشینید و سیل پول به سوی شما بیاید! جیسون فرید (بنیانگذار Basecamp) در این‌باره می‌گوید: «یک طرح تنها حدسی است که شما مکتوب کرده‌اید.»

شما از هر آنچه در مورد بازار می دانید، مزیت رقابتی خود، مشتریان هدف و… برای تعریف وضعیت ایده آل برای شرکت خود استفاده می کنید. اما حقیقت این است که ما هرگز نمی‌توانیم به قطع همه چیز را پیش‌بینی کنیم. به خاطر داشته باشید که استراتژی فروش یک سند زنده و در حال تنفس است که درست مانند کسب و کار شما نیاز به رسیدگی مداوم دارد. بنابراین همواره باید به دنبال راه‌های موفقیت در بازاریابی باشید، در این رابطه توصیه می‌کنیم مطلب اصول و راهکارهای موفقیت در بازاریابی تلفنی و دیجیتالی را مطالعه فرمایید. اگر آماده هستید هرچه سریعتر شروع به کار کنید و تجربیات و نظرات خود را نیز با ما و سایر همراهان انگیزه به اشتراک بگذارید.